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    DKSH:頻頻擴展新合作,儀器代理之路走向何方? ——訪大昌華嘉科學儀器部總經理林波

    儀器信息網 2020/09/23 19:23:53 點擊 1175 次
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    [導讀] 一年多以來,DKSH先后完成了8次與中國市場有關的收購、代理、擴大代理等合作。

    哲學家說,變是唯一之永恒。這一點對大昌華嘉科學儀器部(下簡稱DKSH)來說,近來一定感觸頗深。從2019年3月至2020年6月,一年多時間,DKSH先后完成了8次與中國市場有關的收購、代理、擴大代理等合作,平均每兩個月一次。就在最近DKSH又曝出了擴大代理布魯克三維X射線顯微鏡的消息,頻頻出手是基于怎樣的考量?又給DKSH帶來了哪些影響?這家百年老店的儀器代理之路又將走向何方?帶著這些疑問,儀器信息網采訪了大昌華嘉科學儀器部總經理林波。

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    大昌華嘉科學儀器部總經理林波

    So far:兩大核心變化為軸 擊出收購組合拳

    在DKSH這一系列變動中,與知名儀器品牌賽默飛和布魯克AXS的代理合作最受人矚目。據林波介紹,這也是DKSH一年多來最核心的兩次變動,承載了公司兩條重要產品線的品牌更替。

    長期以來,XRF和元素分析儀都是DKSH儀器代理體系的重要品類,公司為此也組建了擁有數十年經驗的專業售后及應用團隊。隨著在中國地區市場份額越做越大,原代理的XRF和元素分析儀生產商在中國也逐漸投入大量人力,在2019年代理合約結束后選擇了獨立直銷。而DKSH的成功經驗則受到了布魯克AXS和賽默飛的青睞,以這兩大儀器品類為基礎開展了嶄新合作。

    DKSH與布魯克AXS的合作始于2019年上半年,首先代理的是其臺式能量色散型X射線熒光光譜儀分析儀(下簡稱臺式XRF),一年之內通過海關大批量中標成功打開了政府用戶市場。隨著服務協議的擴展,兩家公司合作快速深化,2020年6月,DKSH成為了布魯克AXS事業部臺式三維X射線顯微鏡(下簡稱臺式XRM)的核心代理商。至此DKSH與布魯克AXS正式在中國區形成了全面的分銷合作關系。DKSH主要負責推廣布魯克AXS的臺式產品線(XRF和XRM),并向客戶提供完整的售后服務。

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    布魯克三維X射線顯微鏡

    “在我們看來,布魯克的臺式XRM是目前市面上綜合性能最好的臺式XRM產品(包括CMOS和CCD探測器),有著簡單易用,對用戶極為友好的軟件界面,同時也是目前市面上最輕便的XRM產品(僅150kg)。”林波介紹到。她告訴筆者,針對該產品DKSH目前已經引進了專業工程師,并制定好了戰略方針,未來將首先布局科研領域。

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    FlashSmart 元素分析儀

    幾乎同期,2019年3月,DKSH也開展了與賽默飛的合作,代理的產品是FlashSmart CHNSO元素分析儀。“我們代理這類產品也超過20年了,同樣擁有經驗非常豐富的專業團隊。”林波說,“到目前為止,針對布魯克和賽默飛的產品,我們有近30人的售后、應用、銷售團隊,足以支撐兩個品牌的應用拓展。”

    除了這兩大核心變動之外,過去的一年,大昌華嘉還新代理了手持式拉曼光譜儀、總有機碳(TOC)分析儀、FlowCam流式顆粒成像分析系統、粉體流變儀、穩定性分析儀等產品。“這一系列擴張都是我們謀求不斷發展的內驅力自然促成的。”林波說,她表示,這些新加盟的產品,都是各自細分領域的佼佼者,并能夠圍繞著DKSH現有的代理產品體系進行補充與加成。

    “應該說,近一年來我們的合作變化非常lucky。”林波笑著說,“在XRF和元素分析儀領域,成功孵化的經驗幫助我們獲得了更出色的合作伙伴;而通過其他新品牌的代理,DKSH如今也擁有了更豐富的產品線,可以提供給用戶更多解決方案。”

    Next move:放慢擴張步伐 向品牌收購傾斜

    一年多來持續不斷地變化、擴張,對于DKSH,業內旁觀者也不禁問號連連。DKSH將怎樣消化這些新品牌?近期還會保持這樣的高速擴張嗎?下一步的代理合作戰略又是什么呢?

    針對坊間猜測,林波也給出了明確答復——接下來一段時間DKSH將放慢擴張步伐,全身心投入于做好現有的品牌和產品。“大量新產品類型的涌入無疑將給我們帶來更多商機,但只有把新品類進一步做大做強,這些新拓疆土才能維持長期穩定。想做到這一點,必須發揮好銷售背后的內力作用——市場、售后和應用能力等!”

    據林波介紹,目前DKSH增強內功的具體舉措主要集中在兩大維度:一、擴建了應用實驗室,引進更豐富的儀器品類支撐應用開發研究;二、吸納了新的專家型人才,保證每一條核心產品線背后都有專業的產品經理和應用專家支持。“下階段,我們將集中全公司力量,圍繞新的產品品類,在應用體系開發、員工培訓和市場宣傳維度持續性加強投入。”林波堅定地表示。

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    Formulaction 穩定性分析儀

    不過放慢腳步并不意味著沒有任何擴張計劃。林波表示,相比于之前與生產商合作為主的模式,現階段的DKSH會更傾向于直接對代理商進行收購。公司近期與法國Formulaction公司的合作就首次采取了這種模式,Formulaction以穩定性分析儀享譽世界,此前在中國就一直由LDS公司長期分銷代理。2020年5月,大昌華嘉正式收購LDS公司,并順理成章地與Formulaction建立了獨家合作關系。

    “通過這次收購,LDS負責Formulaction產品的專業團隊也加盟了DKSH,從而大大減少了拓展新產品線帶來的成本和磨合。”林波說,“因此如果有合適的機會,我們會接下來更傾向于采用這種直接收購代理商的方式進行擴張。”

    “不過下階段的核心工作依然是專注于將現有品牌做大做強。”林波補充道。

    Future strategy:三條準則引領DKSH新時代合作經

    總結經驗,展望未來。訪談中,林波也分享了DKSH在擴大合作代理方面的今后的長期戰略。她透露,DKSH整體合作戰略方針主要有三條準則:

    1. 圍繞著公司三條核心產品線,選取相關品類擴大合作:以顆粒表征為核心的材料表征產品線;以X射線類儀器、元素分析儀、TOC、氨基酸分析儀等為主要產品類型的化學分析產品線;以旋光、折光儀和水活度儀為核心的物性測試產品線。DKSH目前和今后的合作品類都將圍繞這三條產品線進行補充和延展。

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    納米流式顆粒成像分析系統 FlowCam Nano®

    2. 選取儀器市場細分領域的“獨角獸”合作:林波表示,DKSH一以貫之的擴大合作策略,就是選取有特色的細分領域領導品牌。“例如2019年3月代理的美國Yokogawa Fluid Imaging公司流式顆粒成像分析系統,使用高清照相機直接對顆粒成像,進而檢測顆粒粒度,計數及形態,就具有世界先進水平,其中一款FlowCam Nano 采用油浸流式顯微成像方法,可以檢測300nm的顆粒三維圖像。”林波介紹到。此外,她也坦言,在可見的未來,DKSH大概率不會涉足質譜、電鏡這樣的大型通用儀器領域。

    3. 更多嘗試代理綜合型儀器生產商的優質邊緣產品:“以往我們代理的品牌大多數都是單一產品線生產商的核心產品,但是很多大型綜合性儀器企業由于產品線繁多,旗下一些高質量的細分市場產品也需要DKSH這樣專業公司來進行市場推廣。而通過與賽默飛和布魯克的合作,我們也積累了成功經驗并收獲了信心,在未來也會進一步嘗試這種類型的合作。”林波解釋道。

    作為DKSH中國區科學儀器部的掌舵人,十數年來,林波見慣了儀器代理領域上的分分合合和艱難險阻。她告訴筆者,這些年中國的儀器代理業務確實面臨著許多困難,但是依然大有可為,在國外還有大量的優質儀器缺少被國人認知的渠道。“關鍵在于作為代理商如何健康、穩健地發展。”林波說,她非常高興能夠將DKSH的經驗與業內同仁分享,“希望DKSH能夠與中國的儀器代理商們攜手共進,探索更多的可能性,創造更好的未來。”

    后記:在采訪中,林波也分享了DKSH在市場推廣方面的重點布局領域:首先是制藥和生命科學領域,2020藥典新變化和疫情帶來的生物藥熱潮都給DKSH帶來了大量的機遇;其次是近年來一直重點關注的新能源行業,雖然上半年受疫情影響發展緩慢,但是6月份以來需求量激增,下半年也會重點發力。“總之,我們對于完成今年的預定目標還是信心滿滿的。”林波笑著說。

    附:大昌華嘉2019-2020年在中國儀器代理維度新擴展的合作伙伴時間表

    (時間——公司名稱——主要儀器品類)

    ●2019 年 3 月——賽默飛世爾科技——CHNSO元素分析儀

    ●2019 年 3 月——Yokogawa Fluid Imaging——流式顆粒成像分析系統

    ●2019 年 3 或 4 月——布魯克AXS——臺式能量色散型X射線熒光光譜儀分析儀

    ●2019 年 5 月 22 日——Serstech 公司——手持式拉曼光譜儀

    ●2019 年 6 月 3 日——Trace Elemental Instruments——總有機碳(TOC)分析儀、樣品前處理系統

    ●2019 年 9 月——Granutools(比利時)——粉體流變儀

    ●2020 年 3 月——Formulaction(法)(同時收購 LDS)——穩定性分析儀系列

    ●2020 年 6 月 23 日——布魯克AXS(擴大合作)——三維X射線顯微成像系統

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