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    國產色譜柱的突圍之路——訪納譜董事長劉曉東、總經理姚立新

    儀器信息網 2020/09/16 08:08:42 點擊 6763 次
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    [導讀] 中美貿易戰對其影響到底有多大?未來納譜將如何發展?帶著這些問題,儀器信息網編輯采訪了納譜董事長劉曉東博士、總經理姚立新先生,請他們為我們講講納譜的故事。

    液相色譜在制藥、食品安全和環境檢測等領域具有至關重要的作用。而液相色譜的核心元素“色譜柱”技術則是一門基于材料科學、化學合成以及色譜分離的綜合學科。目前全球液相色譜柱每年約有300-400萬根的需求量,約100億人民幣,而中國約占其中的10%(2018年中國色譜柱銷售量約為32萬根,銷售額10億元人民幣)。目前中國色譜柱市場主要被國外廠家壟斷,國產色譜柱的市場占有率僅為20%左右;其中90%以上國產色譜柱所需的色譜填料或生產色譜填料的微球原料也依賴于進口,尤其是生物制藥研發和生產質檢不可或缺的生物色譜柱完全依賴進口。因此,液相色譜柱的國產化,特別是國際水平的國產化勢在必行,這將對中國色譜行業的發展以及生物制藥行業的發展具有積極的促進作用。

    成立于2018年的納譜分析技術(蘇州)有限公司(以下簡稱“納譜“),兩年多來見證了諸如中美貿易戰、新冠疫情等風波。如今,這家專注于液相色譜耗材產品的公司狀況如何?中美貿易戰對其影響到底有多大?未來納譜將如何發展?帶著這些問題,儀器信息網編輯采訪了納譜董事長劉曉東博士、總經理姚立新先生,請他們為我們講講納譜的故事。

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    納譜分析技術(蘇州)有限公司董事長  劉曉東

    姚立新.jpg

    納譜分析技術(蘇州)有限公司總經理  姚立新

    “納譜”的由來

    談到納譜,首先要講講蘇州納微科技股份有限公司(以下簡稱“納微“)。眾所周知,液相色譜柱的品質取決于微球原料、填料設計、表面鍵合以及裝柱等方面,其中微球原料是決定色譜柱性能的關鍵因素之一。納微經過十幾年的努力,研發出單分散(均粒)硅膠和聚合物微球并實現產業化。與傳統方法制成的多分散微球相比,單分散微球不僅對微球粒徑和孔道結構有著精準控制,而且具有更高的機械強度和更好的化學穩定性。而在此微球基礎上研發和生產的色譜填料和色譜柱與傳統產品相比具有顯著優勢。

    從納微到納譜,不僅是產品上下游的承接和創新,承載更是國產色譜柱走向世界的美好愿景。也因此,納譜吸引并聚集了行業內專業人才。故事中的兩位主人公也是懷揣著這樣的愿望來到納譜的。

    劉曉東博士是在十多年前的美國PITTCON展會上第一次聽說納微。那個時候,納微的微球材料就給他留下了深刻印象。后因業務合作關系有幸與納微創始人江必旺博士結識,并對色譜技術、色譜行業發展,以及中國色譜行業所面臨的挑戰和機遇進行了多次深入的探討。最后,兩人決定在蘇州工業園區合作創立一家世界水平的色譜柱公司。彼時,劉曉東已是一家世界500強科學儀器公司的全球研發總監,也是資深色譜柱技術專家,收入豐厚、工作環境優越、并深受同事同行們的敬重。不過,為提高中國色譜技術和產業化水平盡一份微薄之力,經過深思熟慮,他謝絕了公司各方的竭力挽留,放棄了美國的優越條件,毅然回國創業。

    另一邊,姚立新也在經歷著他并不平凡的事業之路。2003年,畢業于北京大學化學系的姚立新離開了工作十幾年的國企,投身到色譜分離材料及耗材的事業中開始創業。經過十幾年的苦心經營,姚立新已對色譜耗材市場非常熟悉,公司在國產色譜耗材領域也逐漸嶄露頭角。2018年,正值公司處于高速發展之時,作為聯合創始人及副總經理的姚立新卻又做出了驚人的舉動,他辭去公司職務,轉而開始了又一次的創業之路——加盟納譜分析技術(蘇州)有限公司(以下簡稱“納譜”)。至此,納譜將行業內頂級技術專家和市場營銷專家納入麾下!

    公司之所以取名“納譜”,其實是有兩層含義。姚立新介紹,“納”來自納微,其原因:一是納譜是納微的控股子公司,二是生產納譜色譜填料的微球原料是由納微研發并產業化的單分散微球材料。“譜“則是色譜的意思。在姚立新看來,納譜未來不僅僅是一家具有國際先進水平的液相色譜柱公司,還將成為從技術到產品的引領者。 

    創新:95%”和“5%”的藝術

    經營好一家公司,好的產品是基礎。“研發出的產品要對客戶有用,那么首先就要知道客戶的痛點,客戶解決不了的問題是什么,否則目標設錯了很多事情都是無用功。”劉曉東介紹,產品能夠有針對性的設計出來,除了客戶需求的外因,研發者還要有深厚的創新能力和核心技術的積累。此外,還要將客戶的預期價格和實際成本相結合,再經過相關應用考察以及一次又一次的重復性驗證,最終才能研發出合適的好產品。“工欲善其事必先利其器,有些事是急不得的,多花時間在研發過程中,就會避免很多售后麻煩。”

    劉曉東認為,對于客戶而言,目前95%的色譜分離問題都可以用已有的產品解決,而剩余的5%則還沒有好的解決方法。對于95%的那部分,色譜柱廠家需要做的是如何在解決問題的前提下降本增效,生產出同等質量下性價比更高的產品。在這方面,納譜已經做到,“我們的產品對標同類進口產品,性能已經極具競爭力,但價格更有優勢。” 針對客戶剩余的5%還沒有解決方案的問題,如某些生物大分子色譜分離中的挑戰,納譜通過與如恒瑞和復宏漢霖等生物制藥業標桿企業的合作,深入了解用戶的痛點,并用相關樣品和應用進行研發,最終實現高質量、有針對性定制化的色譜柱產品,滿足用戶的需求。

    每一家企業都會遇到“瓶頸”,而達到“瓶頸”時企業的高度在很大程度上取決于企業的創新能力。因此,具有持續的創新能力是一個企業不斷發展的原動力。劉曉東說,要實現國際水平的高端國產化必須要堅持研發投入、腳踏實地地技術積累,而簡單、初級地進行模仿則永遠不能達到目標。在一些人眼中,中國企業缺乏自主創新能力,不尊重知識產權。要改變這一認知,就必須用事實來證明中國色譜分離核心技術已達到國際先進水平,在產品性能上可與任何一個國際知名品牌媲美。而做到這些的先決條件就是創新、創新、再創新!

    據了解,目前液相色譜耗材柱市場上的產品主要有小分子分離色譜柱、生物大分子分離色譜柱、手性色譜柱及樣品前處理小柱四大類產品線。在不到兩年的時間內,納譜已經建立完善以ChromCore(色譜芯)為代表的小分子分離色譜柱和以SelectCore(選擇芯)為代表的樣品前處理產品系列SPE柱和QuEChERS產品的生產線,且產品品類較全。目前,納譜不斷加大生物大分子色譜柱的研發力度,已開發針對單克隆抗體及其相關物質的BioCore(生物芯)產品系列,包括體積排阻系列(SEC)、離子交換(IEX)系列和疏水保留系列(HIC)、反相(RP)和Protein A親和色譜柱。這些產品已在用戶端全部經過驗證并實現商品化。此外,手性分離領域也在慢慢布局,已推出以UniChiral為代表的涂覆型手性色譜柱。今年,納譜也將陸續推出一系列色譜柱新品。

    產業化:“產品“和”樣品“的區別

    在劉曉東看來,中國色譜柱產業化的一個短板是色譜技術水平。雖然近年來中國發表的學術論文數在世界上名列前列,但大多集中在色譜分離應用領域,而色譜柱的核心技術,例如色譜基球材料或新型分離介質方面的研究則較薄弱,能夠產業化的色譜柱技術更是鳳毛麟角,研發成果與市場需求脫節的現象十分顯著。與此同時,以商務銷售為主導的運營模式使色譜柱生產廠家在新產品研發和技術人員培養方面投入匱乏,導致企業發展動力不足,陷入缺乏核心競爭力的尷尬局面。

    色譜柱的生產是一個技術要求高而復雜的化學和物理過程,涉及到原料的選用、化學鍵合工藝、裝柱方法和質量檢驗,任何一個環節的偏差都會影響產品的質量。劉曉東介紹,國外知名的色譜柱生產廠家十分重視質量管理體系,不止在生產端,在研發新產品的過程中也非常注重產品的質量設計和生產中的可操作性,以最大限度地保證產品達到設計質量和批次間一致性的要求。因此,一款新產品從研發到目標樣品到中試再到量產是一個近乎嚴苛的、反復優化和驗證的過程。而國內的許多色譜柱生產廠家經常把研發樣品當作產品,把用戶當作“小白鼠”,導致由于產品質量不穩定浪費用戶的寶貴時間,影響國產品牌的信譽。據介紹,在這方面,納譜不但建立了產業化的核心技術平臺,還實施國際先進的質量管理體系,力求研發并推出質量高、一致性佳的“產品“。

    知勢而為  打造“全國產化” 色譜柱

    雖然,當前國內大部分用戶普遍更認可進口品牌的色譜柱產品。但姚立新對納譜的發展信心仍是很足。他認為,一方面,與其他國內的色譜柱廠商相比,納譜受益于母公司納微科技的雄厚技術基礎,是唯一能真正做到從原料(基球)到技術(鍵合工藝、裝柱)到成品全部自主研發生產實現真正意義上的“全國產化”的色譜柱生產公司。也由于有這個色譜材料創新研發技術平臺可以依托,納譜短期內做到了產品線的豐富,推出了市場上已有的大部分色譜柱品種,也確保今后能快速響應市場和特定客戶的需要及時推出新產品和定制產品。這樣納譜的發展就不會受到國外原材料和技術封鎖等的限制,有機會頂破天花板最終達到一個很高的發展高度。

    另外一方面,國內生產和本土化服務相對于進口品牌的優勢也是姚立新對納譜首先能在國內市場取得突破的信心來源。據了解,納譜給色譜柱用戶提供的支持服務力度是非常大的,納譜產品市場定價不但低于進口品牌,性價比高,而且貨期更短,響應更快,服務更周全。比如非常規色譜柱品類,進口品牌從國外調貨,貨期可長達2個月,而納譜絕大部分可以做到幾天或一周內到貨。有很多分析任務較急的客戶,即便原先對國產色譜柱成見比較深的,也會因此開始嘗試使用納譜的色譜柱,并在體驗了納譜產品和服務后,有很大機會轉變成納譜的忠實用戶。

    姚立新介紹,為了更好地服務客戶,納譜公司的職能部門從用戶角度考慮,推出了一系列方便色譜用戶的舉措,如免費試用,免費做樣和色譜方法開發, 7天無理由退換貨等。此外,為了成為客戶最可信賴的色譜分離合作伙伴,納譜近期還陸續聘請了一些全國不同色譜應用領域的大咖作為納譜技術顧問,納譜的專家顧問團人數規模今后幾年將發展到能覆蓋到色譜技術的幾乎所有下游應用領域。

    此外,姚立新也介紹,主打產品全國產化,也與近兩年的中美貿易戰有一定的關系。隨著貿易戰持續,如果有一天供應鏈受到影響,可能會導致進口色譜柱不能及時供應,就會影響色譜分析涉及的制藥、食品和環保等關系國計民生的重要行業。而全部國產化的色譜柱則完全沒有這方面的顧慮,即便局勢發展到國際關系緊張甚至脫鉤的嚴重程度,也可以保障國內各行業色譜分析的正常運轉。

    事實上,中美貿易戰對于國產色譜柱廠商來說是一個機遇。姚立新告訴筆者,中美貿易戰后,色譜柱和色譜填料行業的關稅比之前提升了,或許以后還會更高。隨著關稅的提高,一些用戶也開始考慮國產替代進口。不過,雖然現在國內色譜柱品質與進口品牌相差無幾,但受到使用習慣的影響,在國內市場達到很高的國產品牌替換程度還需要時間色譜柱及色譜填料的國產化是中國好幾代色譜人的追求和夢想,納譜目前最重要的是把產品的質量和客戶服務做好,有了好產品和一流技術支持和周全服務,才會慢慢轉變人們對國產產品質量、品牌的偏見”。


    后記

    色譜柱及填料技術的自主、可控不但是幾代色譜人的夢想,在中美貿易戰持續的現狀下其重要性也愈加凸顯。用國產的填料做出國產色譜柱,并且成為國際知名的色譜柱公司,這不但是納譜人努力實現的目標,也是我們國產色譜柱廠商的愿望。

    據了解,納譜產品自2018年底開始進入市場,目前進展非常快速,才短短一年多,納譜的市場營銷和技術服務網絡已經遍及全國大部分省市,而產品已為近千家色譜用戶提供服務,其中不乏諸多下游行業巨頭和有影響力的用戶。盡管疫情肆虐,納譜預期今年仍能完成疫情前定的色譜柱銷售任務,朝著三年內成為國內市場液相色譜柱銷量第一的階段目標邁出了堅實的一步。此外,納譜還開拓了海外市場,目前產品已經出口印度等國家或地區。或許不久的將來,在中國乃至全世界實驗室里的色譜柱中,我們將看到更多中國制造!

     

    關于納譜分析技術(蘇州)有限公司

    納譜分析技術(蘇州)有限公司專注于實驗室用液相色譜柱研發、生產和推廣的技術創新型企業,旨在打造一個世界領先、自主創新的色譜柱公司,實現國際水平的產業化。目前已研發出涵蓋小分子、生物大分子和手性分離以及樣品前處理四大產品系列,超過1000多種品規的色譜柱及樣品前處理柱產品推入市場。應用于(生物)制藥、食品安全、環境監測、科研等領域的色譜分析檢測,并實現從基球原料、表面化學修飾、裝柱生產以及應用技術支持等全過程國產化。

     

    人物介紹

    劉曉東,納譜分析技術(蘇州)有限公司創始人/首席科學家/董事長。美國愛荷華州立大學化學博士。曾任世界500強科學儀器公司色譜耗材全球研發總監,具有豐富的研發管理、研發創新和戰略規劃經驗,以及廣闊的國際視野;資深色譜分離技術專家,擅長色譜填料化學設計、表面改性、裝填和應用開發;擁有30余項發明專利(16項美國專利授權),撰寫50余篇技術論文和3篇專業書籍章節,并在國際大型色譜會議上作邀請報告50余次。2018年回國創立納譜分析技術(蘇州)有限公司,致力于液相色譜柱的創新以及國際水平的產業化。

    姚立新,納譜分析技術(蘇州)有限公司總經理。畢業于北京大學化學系。曾任國內知名色譜耗材公司的聯合創始人及副總經理,成功開發多系列色譜耗材產品并實現其規模化生產和銷售;擁有7項已授權的中國國家發明專利,發表論文20余篇;熟知國內色譜耗材市場行情和發展趨勢,在該領域有十多年的市場營銷管理經驗。

     


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    • 中國制造,越來越好
      09月19日 07:41:13

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